Hay quienes creen que el éxito de una empresa puede ser medido por su capacidad para crear y alcanzar las metas de ventas y la facturación. Al final, trazar y superar objetivos financieros funciona como un indicador para que la gestión identifique los puntos fuertes y débiles, sabiendo exactamente cuáles de ellos merecen más atención. Pero, ¿es que esta dinámica también funciona cuando hablamos de meta de ventas en el taller mecánico?
Vea bien: es verdad que la empresa que no tiene metas claras y bien definidas puede estar, si, caminando a ciegas, visto que es más difícil medir los resultados o controlar y aumentar la facturación del negocio cuando se trabaja sin un rumbo. Por lo tanto, trazar las metas y animar al cliente a comprar cada vez más parece el camino más lógico. Sin embargo, en el día a día del taller, la realidad puede mostrarse muy diferente.
Esto es porque el dueño del negocio necesitará atención redoblada para no crear la famosa política de la venta empujada, que sucede cuando la compra de un determinado producto o servicio no es una necesidad real, pero se anuncia como tal. Si el mecánico recomienda el cambio de algún componente del motor, es normal que el cliente entienda esta recomendación como una alerta sobre las condiciones del vehículo, ¿verdad?
Entrevistamos Pedro Luiz Scopino, propietario y administrador de Auto Mecânica Scopino, taller familiar que es modelo y referencia en reparación automovilística hace casi 50 años en el corazón de São Paulo. ¡A lo largo de la última década, Scopino ha desarrollado su propio modelo para establecer y golpear las metas de ventas en el taller y ahora divide sus experiencias con nosotros!
Auto Mecánica Scopino: receta de éxito para implementar la meta de ventas en el taller
En el sistema de comisiones, Scopino defiende que la meta de ventas es uno de los mejores caminos a tomar en el taller mecánico, especialmente si el objetivo es crear, de hecho, una cultura de excelencia y de participación en el negocio. «Pienso que el sistema de comisiones incentiva, en el profesional mecánico, el hábito de empujar servicios y reparaciones que no siempre son tan esenciales. Es por eso que, por aquí, adoptamos un sistema de meta de ventas para las horas de trabajo», afirma.
Funciona así: el taller mecánico mantiene informes precisos sobre años anteriores, divididos mes a mes. «Es una base de datos que reúne todas las ventas, los servicios, las reparaciones y la facturación bruta del negocio en ese período. Con esa herramienta en las manos, montamos un cuadro con todos esos indicadores y dejamos en un local bien visible en el taller, con acceso libre para todos los equipos», explica el administrador.
Aquí, vale recordar que Scopino eligió adoptar un modelo de meta de ventas más global, para todo el taller. Y con los datos del año anterior reunidos, es hora de establecer la meta de crecimiento en relación al mismo período, un indicador que, en común acuerdo con todos los funcionarios, siempre se fija en el 10%.
«Desde que adoptamos ese modelo, ¡el cambio en el negocio fue nítido! El concepto de equipo fue actualizado y, ahora, todos entienden que son partes de una sola fuerza. Si un técnico o mecánico ha terminado sus responsabilidades y puede contribuir, como sea, con el servicio que un colega está prestando, ayuda, aunque este servicio no esté relacionado con el alcance de su trabajo. Se creó una cultura en la que todos ayudan a todos», cuenta Scopino.
Para el emprendedor, definir las metas arriba de ese modelo ayudó a despertar un sentimiento de motivación y entusiasmo en todo su equipo, principalmente porque, con ese sistema, todos los colaboradores se benefician cuando la meta se alcanza en su totalidad: «Esa práctica, incluso, se mostró una excelente oportunidad de involucrar a los colaboradores a los objetivos del taller, haciendo que cada uno se sienta parte de la organización y cuide de ella como si fuera suya».
En este punto, es importante mencionar que la meta de crecimiento en un 10% fijada en la Automecánica Scopino fue derivada de la comprensión del equipo de que se trata de un número posible, plausible y dentro de los límites de la estructura. Para el dueño del taller, no es interesante establecer objetivos que hagan que los mecánicos y demás colaboradores trabajen mucho más de lo normal. «Haciendo esto, usted puede obtener un efecto contrario al de motivar a su equipo y la calidad del servicio final va por el agua abajo», percibe Scopino.
Acompañamiento y tecnología para controlar y optimizar procesos
Es claro que, a pesar del modelo innovador y que ya entrega resultados extremadamente satisfactorios, poner la meta de ventas en práctica en el taller también implica mucho trabajo tras bastidores. Un ejemplo es el conocimiento de mercado, que necesita ser obtenido con observación práctica y seguimiento constante.
Para ello, es necesario dedicarse bastante y hacer un buen análisis de aspectos como el comportamiento de consumo de su público objetivo, los precios practicados en su taller y por la competencia y el valor de mercado de los productos y servicios que su negocio ofrece. Además, es importante averiguar si su sector está en caída, ascenso o estable.
Esto es porque este tipo de conocimiento ayuda a diseñar sus posibilidades de crecimiento y, por supuesto, establecer márgenes para trabajar las metas de ventas. Vale hablar con sus colegas, proveedores y otros especialistas en el asunto e intentar montar un panorama de su sector en el mercado. No olvide que conocer bien su escenario de actuación es fundamental incluso a la hora de hacer la tasación de sus productos y servicios, una etapa que tiene todo que ver con la meta de ventas en el taller.
Otro beneficio de la fijación de metas es la mejor organización de las cuentas a pagar y recibir de su empresa, así como una mejora en el control de compras. Después de todo, de acuerdo con su meta, usted hará las adquisiciones necesarias para satisfacer las necesidades de su negocio en un período determinado. Sin contar que usted evita el sobre stock, con muchos productos parados sin salida, lo que genera costos, además de poder estandarizar su prestación de servicios y cosechar los buenos resultados de esa práctica.
Y en ese aspecto, Scopino es categórico: el soporte de la tecnología ayudó, y mucho, en el control de los procesos internos. «Hace décadas que utilizamos software para ayudarnos en la gestión. Pero hace unos dos años, invertimos en una solución automatizada digital que se actualiza en tiempo real, en cualquier lugar del mundo. «Nunca fue tan simple acompañar resultados y métricas y mantener el control del negocio siempre actualizado», dice.
Él todavía explica que es apasionado por números y que eso refleja en la rutina del propio taller mecánico: «Utilizamos cuadros con métricas y acompañamientos, todo de forma bien transparente, gracias a ese soporte tecnológico que tenemos. Así, es más fácil seguir presupuestos en tiempo real, investigar la causa de eventuales retrasos y caídas de rendimiento, cruzar datos y encontrar soluciones de forma más rápida, garantizando la satisfacción del cliente y la calidad del servicio «.
Ahora que ya conoce un método alternativo para trabajar con la meta de ventas en el taller mecánico, ¿qué tal poner estos consejos en práctica en el día a día de su negocio? Si usted tiene algún consejo diferente o utiliza otra herramienta para orientar sus ventas, deje un comentario en el espacio abajo y ¡divida su experiencia con nosotros!
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