Há quem acredite que o sucesso de uma empresa pode ser medido pela sua capacidade de criar e bater metas de vendas e faturamento. Afinal, traçar e superar objetivos financeiros funciona como um indicador para que a gestão identifique os pontos fortes e fracos, sabendo exatamente quais deles merecem mais atenção. Mas será que essa dinâmica também funciona quando falamos em meta de vendas na oficina mecânica?
Veja bem: é verdade que a empresa que não tem metas claras e bem definidas pode estar, sim, caminhando no escuro, visto que fica mais difícil mensurar os resultados ou controlar e aumentar o faturamento do negócio quando se trabalha sem um rumo. Diante disso, traçar as metas e incentivar o cliente a comprar cada vez mais parece o caminho mais lógico. Porém, no dia a dia da oficina, a realidade pode se mostrar bem diferente.
Isso porque o dono do negócio vai precisar de atenção redobrada para não criar a famosa política da venda empurrada, que acontece quando a compra de um determinado produto ou serviço não é uma real necessidade, mas é anunciada como tal. Ora, se o mecânico recomenda a troca de algum componente do motor, é normal que o cliente entenda essa recomendação como um alerta sobre as condições do veículo, certo?
Entrevistamos Pedro Luiz Scopino, proprietário e administrador da Auto Mecânica Scopino, oficina familiar que é modelo e referência em reparação automotiva há quase 50 anos no coração de São Paulo. Ao longo da última década, Scopino desenvolveu seu próprio modelo para estabelecer e bater a meta de vendas na oficina e agora divide suas experiências conosco!
Auto Mecânica Scopino: receita de sucesso para implementar a meta de vendas na oficina
Avesso ao sistema de comissões, Scopino defende que a meta de vendas na oficina é um dos melhores caminhos a se tomar na oficina mecânica, especialmente se o objetivo é criar, de fato, uma cultura de excelência e de participação no negócio. “Penso que o sistema de comissões incentiva, no profissional mecânico, o hábito de empurrar serviços e reparos que nem sempre são tão essenciais. É por isso que, por aqui, adotamos um sistema de meta de vendas para as horas de trabalho”, afirma.
Funciona assim: a oficina mecânica mantém relatórios precisos sobre anos anteriores, divididos mês a mês. “É um banco de dados que reúne todas as vendas, os serviços, os reparos e o faturamento bruto do negócio naquele período. Com essa ferramenta em mãos, montamos um quadro com todos esses indicadores e deixamos em um local bem visível na oficina, com acesso livre para todas as equipes”, explica o administrador.
Aqui, vale lembrar que Scopino escolheu adotar um modelo de meta de vendas mais global, para toda a oficina. E com os dados do ano anterior reunidos, é hora de estabelecer a meta de crescimento em relação ao mesmo período, um indicador que, em comum acordo com todos os funcionários, é sempre fixado em 10%.
“Desde que adotamos esse modelo, a mudança no negócio foi nítida! O conceito de equipe foi atualizado e, agora, todos entendem que são partes de uma só força. Se um técnico ou mecânico terminou suas responsabilidades e pode contribuir, seja como for, com o serviço que um colega está prestando, ele ajuda, mesmo que esse serviço não esteja relacionado com o escopo de trabalho dele. Criou-se uma cultura em que todos ajudam todos”, conta Scopino.
Para o empreendedor, definir as metas em cima desse modelo ajudou a despertar um sentimento de motivação e entusiasmo em toda a sua equipe, principalmente porque, com esse sistema, todos os colaboradores são beneficiados quando a meta de vendas na oficina é atingida em sua totalidade: “Essa prática, inclusive, se mostrou uma excelente oportunidade de engajar os colaboradores aos objetivos da oficina, fazendo com que cada um se sinta parte da organização e cuide dela como se fosse sua”.
Nesse ponto, é importante mencionar que a meta de crescimento em 10% fixada na Automecânica Scopino foi decorrente da compreensão da equipe de que se trata de um número possível, plausível e dentro dos limites da estrutura. Para o dono da oficina, não é interessante estabelecer objetivos que façam os mecânicos e demais colaboradores trabalharem muito mais do que o normal. “Fazendo isso, você pode obter um efeito contrário ao de motivar a sua equipe e a qualidade do serviço final vai por água abaixo”, percebe Scopino.
Acompanhamento e tecnologia para controlar e otimizar processos
É claro que, apesar do modelo inovador e que já entrega resultados extremamente satisfatórios, colocar a meta de vendas em prática na oficina também envolve muito trabalho nos bastidores. Um exemplo é o conhecimento de mercado, que precisa ser obtido com observação prática e acompanhamento constante.
Para isso, é necessário se dedicar bastante e fazer uma boa análise de aspectos como o comportamento de consumo do seu público-alvo, os preços praticados em sua oficina e pela concorrência e o valor de mercado dos produtos e serviços que o seu negócio oferece. Além disso, é importante descobrir se o seu setor está em queda, ascensão ou estável.
Isso porque esse tipo de conhecimento ajuda a projetar suas possibilidades de crescimento e, é claro, estabelecer margens para trabalhar as metas de vendas. Vale conversar com seus colegas, fornecedores e outros especialistas no assunto e tentar montar um panorama do seu setor no mercado. Não esqueça que conhecer bem o seu cenário de atuação é fundamental até mesmo na hora de fazer a precificação dos seus produtos e serviços, uma etapa que tem tudo a ver com a meta de vendas na oficina. Sobre este tema, inclusive, temos um e-book especial. É só clicar no botão abaixo para acessá-lo:
Outro benefício da fixação de metas é a melhor organização das contas a pagar e a receber da sua empresa, bem como uma melhoria no controle de compras. Afinal, de acordo com a sua meta, você fará as aquisições necessárias para suprir as necessidades do seu negócio em determinado período. Sem contar que você evita que seu estoque fique inflado, com muitos produtos parados sem saída, o que gera custos, além de poder padronizar a sua prestação de serviços e colher os bons resultados dessa prática — aliás, já falamos sobre este assunto em outro artigo aqui no blog!
E nesse quesito, Scopino é categórico: o suporte da tecnologia ajudou, e muito, no controle dos processos internos. “Faz décadas que utilizamos softwares para nos ajudar na gestão. Mas, há cerca de dois anos, investimos em uma solução automatizada digital que me deixa atualizado em tempo real, em qualquer lugar do mundo. Nunca foi tão simples acompanhar resultados e métricas e manter o controle do negócio sempre atualizado”, diz.
Ele ainda explica que é apaixonado por números e que isso reflete na rotina da própria oficina mecânica: “Utilizamos quadros com métricas e acompanhamentos, tudo de forma bem transparente, graças a esse suporte tecnológico que temos. Assim, fica mais fácil acompanhar orçamentos em tempo real, investigar a causa de eventuais atrasos e quedas de rendimento, cruzar dados e encontrar soluções de forma mais rápida, garantindo a satisfação do cliente e a qualidade do serviço”.
Agora que você já conhece um método alternativo para trabalhar com a meta de vendas na oficina mecânica, que tal colocar essas dicas em prática no dia a dia do seu negócio? Se você tem alguma dica diferente ou utiliza outra ferramenta para nortear suas vendas, deixe um comentário no espaço abaixo e divida sua experiência com a gente!
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