Não há dúvidas de que a lucratividade está entre os principais objetivos de qualquer empresa, e quem é dono do próprio negócio sabe bem que a satisfação do consumidor é um dos fatores que mais influenciam esse indicador — para o bem e para o mal. É por isso que, se o objetivo é aumentar as vendas na autopeças para fechar o ano com as contas positivas, tirar um tempo para alinhar a estratégia dos vendedores pode fazer toda a diferença.
Afinal, estamos na era do foco no cliente, em que todo o processo de atendimento é planejado para atender às necessidades dos consumidores, que são a base de qualquer estratégia. Basta pensarmos que, hoje em dia, a própria razão de existir das empresas é centrada em entregar valor ao cliente, e os vendedores são a ponte entre as estratégias do negócio e a satisfação do público-alvo.
A importância do vendedor na estratégia do negócio
É verdade que, com a chegada da era digital, muitas pessoas imaginaram que era uma questão de tempo até que o trabalho do vendedor fosse automatizado, especialmente por conta da facilidade de comprar através das plataformas digitais. Felizmente, ocorre o contrário: as equipes de vendas não precisam mais se preocupar tanto com questões operacionais e podem se dedicar a criar valor diferenciado para o cliente.
Ou seja, a atuação desse profissional se tornou um poderoso diferencial competitivo, passando por uma grande transformação que afetou diretamente o relacionamento das empresas com seus clientes. Agora, esses profissionais precisam utilizar novos caminhos e novos gatilhos para conquistar o consumidor e, nesse contexto, a habilidade de se comunicar nunca foi tão importante.
Mais do que ser capaz de oferecer o produto ou serviço que ele procura, os vendedores agora precisam entender a demanda do cliente, conhecer os projetos em que ele está trabalhando e compartilhar de suas angústias e expectativas. Lembre-se de que esse tipo de proximidade abre janelas de oportunidades que podem ajudar a aumentar as vendas na autopeças, otimizando o faturamento!
As 3 perguntas que vão aumentar as vendas na autopeças
Com tantas mudanças nos hábitos de consumo, é verdade que muitas empresas tiveram de reinventar suas abordagens e repensar seus métodos de atendimento ao cliente. A boa notícia é que isso abriu espaço para o desenvolvimento de técnicas criativas e inovadoras, capazes de cativar as pessoas, garantir a satisfação do consumidor e ainda dar aquele impulso nas vendas!
Dentre elas, uma já foi capaz de mostrar resultados especialmente significativos para quem atua no mercado automotivo: são os 3 tipos de perguntas que todo vendedor deve estar preparado para fazer! No setor de reposição de peças e soluções automotivas, que geralmente lida com clientes críticos e que entendem do assunto, utilizá-las no momento adequado pode fazer toda a diferença e ainda aumentar ticket médio da venda. Entenda como essas perguntas se dividem e as melhores formas de fazê-las:
O nosso parceiro e especialista em vendas, Carlos Fortes, preparou um vídeo exclusivo com a análise dessa técnica, dá uma olhada:
Perguntas triviais
São aquelas perguntas relacionadas às características dos produtos e serviços que o seu cliente procura. Vale destacar que a maioria dos vendedores já aborda esses questionamentos de forma natural: qual o tamanho das peças que o cliente busca? Em que marcas e motores ele quer aplicá-las? Qual a quantidade que ele precisa para o projeto de reparação?
Apesar de simples, esses questionamentos geram dois benefícios bem significativos. Primeiramente, você mostra para o seu consumidor que sua preocupação com o projeto dele é genuína. Depois, você também consegue ter uma ideia mais precisa de como esse cliente planeja trabalhar com os produtos ou serviços que você oferece — assim, fica mais fácil prospectar vendas adicionais, aumentando o ticket médio.
Perguntas abertas
Extremamente importantes para um bom atendimento, as perguntas abertas são aquelas em que o vendedor faz uma pergunta simples e, com ela, gera uma resposta longa e detalhada do cliente. Vamos imaginar que alguém chegou na sua loja de autopeças e perguntou com quais modelos de pistão você trabalha. Ao invés de fornecer um catálogo completo dos seus produtos, pergunte qual é o motor no qual ele está trabalhando e porque precisa de um pistão novo.
Ah, mas esse tipo de pergunta vai deixar o atendimento mais lento, certo? Não é bem assim. O processo de venda pode, sim, ficar um pouco mais longo, mas tenha em mente que quanto mais esse cliente se abrir e falar com você, mais potenciais necessidades você será capaz de identificar. Essa, inclusive, é uma ótima forma de começar o atendimento, deixando o consumir confortável e aumentando as chances de conversão!
Perguntas fechadas
Por fim, as perguntas fechadas são aquelas que restringem a resposta a poucas opções, como “sim” ou “não”. Logo, a construção de perguntas fechadas geralmente envolve um fato, uma suposição ou uma escolha. Você já tentou resolver esse problema antes? Você pode investir nisso agora? Crédito ou débito? Ou seja, são perguntas que buscam confirmar um fato ou ideia!
Diferentemente das perguntas abertas, que estimulam a reflexão e resultam em respostas completas, as perguntas fechadas exigem poucas palavras, são mais fáceis e rápidas de responder. Elas não abrem espaço para explicações: a pessoa precisa apenas concordar, discordar ou escolher uma opção!
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